Как часто должен обновляться прайс на услуги у поставщика?
Expertrating.ru

Юридический портал

Как часто должен обновляться прайс на услуги у поставщика?

Как сделать прайс-лист на товары или услуги: руководство по оформлению красивого прайс-листа

Прайс-лист — это перечень наименований товаров или услуг с ценами. Для большей наглядности и удобства работы чаще всего он оформляется как таблица с количественными и качественными характеристиками товаров или услуг. Может использоваться как в электронном виде, так и распечатываться на бумажном носителе.

Зачем нужен прайс-лист

Это маркетинговый инструмент, который применяется менеджерами по продажам в процессе работы с клиентами. Помогают изучить ассортимент и принять решение о покупке.

Вторая основная сфера применения прайс-листов относится к внутренним процессам организации. Расширенный вариант этого документа используют многие сотрудники:

  • Маркетологи;
  • Менеджеры;
  • Специалисты по закупкам;
  • Администраторы;
  • Руководители;
  • Экономисты;
  • Бухгалтеры.

Он помогает при принятии управленческих решений, конкурентном анализе, ценообразовании, торге и понимании размеров возможных скидок при продажах.

Также прайс-лист может содержать контакты поставщиков и товары-заменители, которые предлагаются клиентам в качестве альтернативы при отсутствии интересующих их позиций из клиентского прайса.

Как создать прайс-лист

Если есть возможность, имеет смысл рассмотреть делегирование разработки и оформления прайс-листа на аутсорс профильной компании.

Простой вариант прайс-листа может легко реализовать собственными силами средний пользователь при помощи Microsoft Excel или Google-таблиц.

Если задача сложнее, то на первоначальном этапе для создания и оформления могут понадобиться аналитик и программист. IT-компетенции могут варьироваться, исходя из существующей инфраструктуры и задач. Это может быть программирование в Excel, работа с формулами, создание макросов, фильтров, различные интеграции с 1С и интернет-магазином.

Оформление продающего прайс-листа

Внешний вид

Прайс-лист в онлайн может быть интерактивным и увлекательным

Распространено заблуждение о том, что прайс-лист должен быть скучным, сухим и формальным документом.

Поскольку это полноценный маркетинговый инструмент, оформление прайс-листа непосредственно влияет на конверсию, объёмы продаж и прибыль компании, соответственно.

Создание прайс-листа и его дальнейшие изменения являются важными задачами, которым надлежит уделять внимание. Инвестиции подобного плана окупаются с лихвой.

Документ должен быть хорошо оформлен. Можно без перфекционизма, но самое главное, чтобы он внушал доверие.

Информация должна хорошо восприниматься, а сам прайс-лист — подталкивать клиентов к покупкам определённых товаров на выгодных условиях. Также важно, чтобы прайс-лист экономил время.

Прайс-лист должен содержать в себе достаточно подробную информацию, но без лишних данных.

В шапке рекомендуется размещать название и позиционирование компании, контакты, реквизиты. Также можно добавить ключевые преимущества, условия поставки и многое другое.

Для улучшения визуального восприятия можно использовать поочередную заливку строк двумя цветами одного оттенка, выделение разделов с категориями шрифтом или заливкой.

Чтобы прайс-лист не выглядел монотонным, его можно визуально разнообразить, добавляя различные якоря и триггеры для привлечения внимания при прокрутке. Для этого используется выделение — в частности, шрифтом, цветом заливки или рамками отдельных позиций, групп и сегментов продуктов.

Также можно акцентировать внимание на новинках и товарах, на которые распространяются различные скидки и акции. Это позволяет увеличить объёмы реализации нужных категорий, осуществлять распродажу остатков ассортимента и неликвида.

Структура прайс-листа

У некоторых компаний очень большой ассортимент. В таких случаях обычный прайс-лист получается длинным, состоящим из огромного количества строк с позициями товаров. Для подобных случаев можно порекомендовать два варианта.

Во-первых, использовать цветные вкладки листов с различными категориями товаров. Желательно применять яркие цвета, чтобы они бросались в глаза и привлекали внимание клиента сразу при открытии документа.

Во-вторых, далеко не всегда необходимо отправлять весь ассортимент. При слишком большом выборе и наличии идентичных позиций люди начинают впадать в состояние растерянности и долго думать. Это затрудняет им выбор.

Предварительно выявив потребности клиента и его ключевые критерии принятия решений, можно кастомизировать прайс-лист, удалив из него всё лишнее, и отправить клиенту только необходимую ему информацию.

Например, можно исключить лишние категории и позиции товаров, а также столбцы с условиями и характеристиками, которые не играют принципиальной роли для данного клиента.

Изображения в прайс-листе

Хорошие результаты даёт включение в прайс-лист изображений товаров. Для этого можно специально их фотографировать. Хотя бы ключевые позиции. Также изображения можно запрашивать у поставщиков, либо скачивать с их ресурсов.

При большом количестве позиций в ассортименте добавление изображений становится довольно трудоёмкой рутиной, занимающей много времени. Её достаточно сложно автоматизировать.

Часто гораздо проще и дешевле делегировать добавление изображений в прайс-лист фрилансерам либо распределить задачу между своими сотрудниками, подойдя к вопросу системно.

Если ежедневно каждый человек даже из относительно небольшой из группы добавляет хотя бы по несколько изображений, то за месяц общий объём добавленных фотографий может достигать нескольких тысяч.

Изображения могут отображаться постоянно, но тогда это приводит к существенному увеличению высоты строк. В небольших прайс-листах это допустимо. Для документов с большим объёмом позиций лучше использовать изображения, всплывающие при наведении на конкретный продукт.

Файлы с большим количеством фотографий могут иметь существенный объём и достигать размера нескольких сотен мегабайт. В таком случае можно загрузить прайс-лист в облако для онлайн-просмотра.

Ценообразование и скидки

Скидки

В сегменте оптовых продаж клиенты часто спрашивают про скидки. Желательно сразу делать несколько колонок с разными ценами, которые зависят от объёма закупки (единоразовой или за определённый период). К примеру, названия таких столбцов могут быть следующими:

  • Розница (до 10 т.р.);
  • Мелкий опт (от 10 т.р. до 100 т.р.);
  • Средний опт (от 100 т.р. до 250 т.р);
  • Крупный опт (более 250 т.р).

Благодаря этому можно мотивировать клиентов покупать больше. В процессе ценообразования скидки обычно просчитываются заранее и закладываются в стоимость. Для этого в ряде случаев можно поднимать цены на многие товары кроме основных. Особенно это касается уникальных продуктов, которых нет у конкурентов. Соответственно, нет возможности сравнивать цены у разных поставщиков на одни и те же товары или услуги.

Читать еще:  Не выполнение обязательств по договору

Артикулы

В отношении не уникальных продуктов можно использовать следующую схему: разработать и внедрить систему уникальных наименований и артикулов.

Клиенты обычно запрашивают прайсы на идентичную продукцию в нескольких компаниях и сравнивают цены. Порядок цен во многих случаях является определяющим фактором для принятия решения о том, в какой конкретно компании совершить покупку.

Остальные условия, такие как качество, условия поставки, гарантия, сервисные услуги, тоже играют немаловажную роль, но она часто носит второстепенный характер.

Система уникальных наименований продуктов и их артикулов затрудняет клиентам поиск и сравнение с конкурирующими предложениями. На возражение о том, зачем введена подобная система, можно ссылаться на то, что это стандартизация для удобства клиентов.

Желательно, чтобы внедрённая система действительно несла в себе удобство, а не была просто манипуляционным трюком.

Порядок цен

При ценообразовании можно применять подход изменения порядка цен, когда вместо 1000 рублей стоимость составляет 999. Несмотря на символическую разницу всего в 1 рубль, первая цена подсознательно воспринимается в тысячах рублей, а вторая в сотнях. Клиенту психологически гораздо проще принять решение во втором случае.

Подобный метод достаточно давно доказал свою эффективность и успешно применяется во всём мире. Также объём продаж увеличивается при применении чисел из последовательности Фибоначчи и простых чисел.

Заключение

При любых изменениях документа желательно сохранять новую копию прайс-листа с указанием даты. Это помогает при анализе во время тестирования конверсии. Часть старых данных в какой-то момент может пригодиться для новых задач.

Как инструмент продаж прайс-лист часто используется в связке с маркетинг-китом и коммерческим предложением. Эти документы дополняют и усиливают друг друга, повышая общую эффективность.

В заключение стоит отметить, что в процессе продаж менеджерам не стоит основываться на своих гипотезах о том, совершит ли покупку данный человек или организация при принятии решения, звонить или нет после отправки прайс-листа.

Обязательно нужно связываться с каждым клиентом или лидом, чтобы более точно квалифицировать их, помочь с выбором, обработать возражения и завершить сделку. Возможно, понадобится просто напомнить о том, что нужно ознакомиться с отправленным ранее прайс-листом.

Зачем сервисной компании необходим прайс-лист услуг?

Общаясь с представителями сервисного бизнеса различных направлений, мы часто сталкиваемся с необходимостью ведения прайс-листа услуг или работ. Для одних — это документ из сотен позиций, для других — каталог, в котором зафиксированы несколько ключевых строк. Стоимость в прейскуранте у большинства компаний, конечно, в рублях. Некоторые ведут биллинг в нормочасах или баллах. В рамках подготовки этой статьи мы проанализировали около 30 организаций — представителей среднего и малого сервисного бизнеса:

  • тех.обслуживание газораспределительных систем;
  • ИТ-аутсорсинг;
  • обслуживание видеооборудования;
  • ремонт оргтехники;
  • обслуживание объектов торговли;
  • ЖЭУ, ТСЖ, управляющие компании и др.

И теперь точно можем сказать, зачем сервисной компании необходим прайс-лист, можно ли обойтись без него и каким он должен быть. Давайте разбираться!

Прайс-лист услуг. Какие существуют особенности?

В повседневной жизни мы часто сталкиваемся со стоимостью тех или иных услуг: салоны красоты, такси, ремонтные работы и т.д. В сервисных компаниях, работающих с юридическими лицами по договорам и контрактам, прайс-листы являются такой же необходимостью. Во-первых, они позволяют формализовать взаимодействие по большому ряду вопросов. Во-вторых, наличие прейскуранта повышает прозрачность договорных и финансовых отношений заказчика с сервисной компанией. Фактически, наличие у организации такого стоимостного справочника – это свод правил, которые позволяют регулировать конкретные условия оказания услуг или выполнения работ в рамках взаимодействия с клиентами. Отметим, что отсутствие стоимости или ее неопределенность могут быть обусловлены следующими факторами:

  • VIP-услуга / разовая работа. Практикуется в рамках отношений с конкретными заказчиками. Зачастую по просьбе.
  • Выполнение “под заказ”. Кстати, именно такая формулировка может быть использована в прайс-листе.
  • Уникальность предложения для рынка.

Иерархический прайс-лист

В большинстве компаний каталог биллингуемых работ или услуг — иерархический.
Вот пример многоуровневого прайс-листа по ремонту сканеров с сайта одного из клиентов нашей Helpdesk системы:

Нормо-часы и специфика при разработке прайс-листа

В случаях, когда одни услуги могут предоставляться по разной стоимости в зависимости от разных параметров, некоторые сервисные компании формируют прейскурант относительно человеко/часов. То есть условное “Наращивание и монтаж батарей” “стоит” — 4 чел/часа, а “Консультация по системе. Базовая” — 0,5 чел/часа.
Сумма оплаты по различным видам и позициям прайс-листа может зависеть от модели обслуживаемого актива, мощности оборудования, удаленности объекта и т.д. В таких случаях, зачастую, удобнее вести тарификацию за час рабочего времени. Нормо-часы за оплату предоставленных услуг используют для того, чтобы упростить взаимоотношения между клиентом и компанией-исполнителем. Подобная практика достаточно распространена в других странах.

В зависимости от специфики деятельности позиция в прайс-листе и ее стоимость может быть за 1 метр, за 1 контур, за каждые 100 Ватт (как при обслуживании климатического оборудования) и т.д.

Наша практика и исследование показывают, что в прейскурантах очень часто встречаются коэффициенты относительно базовой стоимости. Они также прописываются в прайс-листе. Коэффициент может быть повышающим, например, из-за привлечения специалиста более высокой квалификации, выполнением работ ночью или за рамками рабочего графика, удаленностью объекта и т.д. и понижающим, например, в случаях пакетного выполнения или для специализированных организаций.

В стоимость можно включать расходы на вспомогательные материалы, доставку и т.д. Однако, зачастую, цена зап.частей и используемых деталей в прайс-листе не указывается, так как она может зависеть от поставщика и других внешних факторов. В таких случаях это необходимо указать дополнительно.

Многие компании пытаются минимизировать свои риски и затраты, вводя в каталог позиций отдельные строки для неустоек.

Читать еще:  Порядок отработки при увольнении с работы

Тарифные и пакетные планы. Абонентское обслуживание.

Существует большое количество компаний, работающих без прайс-листа. Сервисная поддержка и оказание услуг предоставляется в рамках абонентского обслуживания. Фактически такое обслуживание включает в себя определенный набор и количество услуг, то есть пакет. Именно за пакет устанавливается стоимость. Зачастую пакеты отличаются объемом включенных возможностей и параметрами качества: время реакции на обращение, время выполнения, возможность экстренного выезда, график оказания услуг и т.д. Иногда пакеты или тарифные планы связаны с определенным объемом выделенного времени или количеством обслуживаемых рабочих мест (в случае ит-аутсорсинга или центрах поддержки по программным решениям).
Сервисная поддержка и оказание услуг в рамках абонентской платы или по тарифам более выгодны компании, так как позволяют:

  • планировать загрузку сотрудников;
  • масштабировать бизнес;
  • увеличить рентабельность.

Пример скриншота раздела поддержки еще одного клиента нашей системы учета заявок и обслуживания:

Важно, что при наличии пакетных предложений и тарифных планов, сервисная компания может предлагать и разовые работы, для которых обязан быть прайс-лист.

Прайс-лист услуг и законодательство. Регулирование стоимости и предельные цены.

Для разных видов услуг и отраслей существуют закрепленное на законодательном уровне обязательство. Так,
в ТСЖ или управляющей компании обязательно должен быть прайс-лист на оказываемые виды услуг. Тарифы для муниципальных домов утверждаются постановлением мэра. Однако, частные компании в праве определять стоимость услуг самостоятельно.

Согласно п. 3 Постановления Правительства РФ от 15.08.1997 N 1025 «Об утверждении Правил бытового обслуживания населения в Российской Федерации», на исполнителя накладываются обязательства по предоставлению достоверной информацию об услугах. При это его обязывают указывать перечень оказываемых услуг, цены, в том числе на используемые материалы и т.д. То есть, иногда наличие у компании прейскуранта регламентируется законодательно.

На некоторые услуги и их стоимость могут вводиться и отменяться ограничения, устанавливающие предельный уровень цен:

Зачем сервисной компании нужен прайс-лист услуг?

Уффф. Давайте подводить итоги! 🙂

Наличие сформированного прайс-листа является показателем зрелости и серьезного отношения компании к заказчику. Согласитесь, предоставление услуг в формате “на рынке”, когда стоимость определяется в зависимости от погоды, настроения, наглости покупателя или самой компании, окончательно должны уйти в прошлое. Наличие прайс-листа это, в первую очередь, прозрачность в отношениях между заказчиком и исполнителем. А с учетом того, что формирование стоимости услуг в каждой конкретной компании процесс не самый простой (нужно учитывать расходы, цены конкурентов, закладывать норму прибыли и т.д.) — это некая гарантия качества всего сервисного бизнеса. Ну, и, наконец, прайс-лист может быть Вашим конкурентным преимуществом, как в части ценовой составляющей, так и в уникальности некоторых позиций, включающих доп.возможности, повышающих удобство взаимодействия и лояльность клиентов.
И, напротив, отсутствие подобного каталога стоимости типовых работ говорит, в том числе, об отсутствии эффективности внутренних процессах и неподготовленности самой компании.

Вы — сервисная компания, которая работает с юридическими лицами? Тогда обязательно составьте свой прайс-лист услуг или детально опишите возможности абонентской платы и предлагаемых тарифов. Пусть для клиентов отношения с Вашей компанией будут прозрачными, а Ваш бизнес — прибыльным! 🙂

Кстати, в нашей системе автоматизации службы поддержки Okdesk есть специальный модуль для ведения прайс-листа и его использования для формирования спецификации выполненной заявки.

И не забудьте подписаться на наш блог и поделиться ссылкой на статью с друзьями и коллегами. Для Вас это всего 1 клик, а для нас — несколько часов кропотливой работы. Заранее спасибо! 🙂

Почему нужно менять ценовую стратегию каждые 6 месяцев?

Цена — важнейшая составляющая любого бизнеса и особенно облачного. И хотя многие компании невнимательно относятся к ценообразованию, все, чем вы занимаетесь изо дня в день, от маркетинга до технической поддержки — нужно, чтобы убедить людей перейти на прайс-лист, согласиться с условиями и стать вашими постоянными клиентами.

Вспомните, сколько времени вы суммарно тратите на формирование цен? Обычно руководители уделяют этому процессу не более 6 часов — причем не в месяц, квартал или год, а вообще!

Базовый $49: У меня есть только одна крутая опция.
Плюс $149: Та же самая крутая опция, ну и плюс еще одна.
Премиум $299: Да, все то же самое, и вообще все остальное!

Если вы регулярно работаете над улучшением своего продукта — а хочется верить, что это так — цены должны пересматриваться хотя бы раз в полгода, а небольшие изменения проводиться каждые три месяца, а в лучшем случае — постоянно, в зависимости от вашего прогресса.

Зачем так часто пересматривать цены?

Развитие онлайн-бизнеса сегодня идет настолько стремительно, что вы просто не можете медлить. SaaS отличается от других отраслей не только темпами роста, но и завышенной конкуренцией: пользователям достаточно открыть браузер и проанализировать несколько предложений, чтобы сделать обоснованный выбор — и не всегда в пользу вашей компании.

Такая ситуация предполагает регулярную корректировку цен аналогично изменениям курса валют. Если вы хотите занимать прочные позиции на рынке, необходимо проявлять постоянную инициативу — в противном случае вы рискуете очень быстро оказаться аутсайдером.

Оперативной, качественной и слаженной работы с ценами можно достичь, только создав специальную команду по ценообразованию, а также обозначив соответствующий ритм изменений.

Задачи команды по ценообразованию

Ценообразование находится в центре вашего бизнеса, так как стоимость продукта — это то, на чем строится вся ваша бизнес-модель и как следствие, прибыль.

И хотя у каждого сотрудника компании есть свое видение правильной ценовой стратегии, благоразумнее всего создать отдельный “комитет”, в задачи которого будет входить решение всех вопросов, связанных с изменениями цен на использование продукта, а также анализ текущего положения компании на рынке и ее конкурентов.

Читать еще:  Чтобы написать жалобу на водителя яндекс такси куда нажать

Цель этого подразделения — выявление сильных и слабых сторон ценообразования и его постоянная корректировка с целью максимизации прибыли.

Фактически, функции членов команды сводятся к двум вещам: сосредоточение всех данных о работе компании по различным направлениям (продажи, маркетинг) в одном месте, что заметно упрощает контроль и анализ, и непосредственно ценообразование.

Вот пример структуры команды:

Ответственный за развитие продукта
Руководитель отдела продаж
Финансовый менеджер
Руководитель отдела маркетинга
Главный координатор проекта
>
Лицо, принимающее решение (может быть также членом команды)

Зачем отдельная команда?

Все просто: должен быть ответственный, или руководитель, чтобы осуществляемые под его контролем действия по ценообразованию не уходили на задний план из-за постоянной загруженности сотрудников «более срочными» делами. В область его задач, как уже говорилось выше, входит аналитика и контроль текущих направлений деятельности компании. Понимание положения предприятия на рынке необходимо для формирования цен на услуги.

Конечно, не обязательно заниматься данными вопросами целый день. Но даже 10-20% рабочего времени, отводимые на ценообразование в регулярном порядке — это эффективнее, чем хаотичные изменения под ответственностью то одного, то другого человека. Вы можете собрать комитет из представителей различных отделов — это даже упростит его работу.

Однако несмотря на то, что обычно решение о ценах принимает либо генеральный директор, либо руководитель продаж, лучше, если это будет другое лицо, так как отдел продаж преследует несколько иные стимулы, чтобы быть максимально объективным при определении правильной ценовой стратегии.

Как часто нужно обновлять прайс?

В идеале, пересматривать цены нужно хотя бы раз в 7 недель — этого времени достаточно для сбора данных, принятия решений, тестов и внедрения. Полное обновление необходимо делать раз в полгода:

1–4 месяц: изучение рынка и целевой аудитории
5–7 месяц: разработка тарифов, анализ воздействия, изучение клиентских рекомендаций
8–9: внедрение изменений

Может показаться, что 7–9 недель — это неоправданно много, но когда работа над ценообразованием происходит в «фоновом режиме», это минимальный срок.

Помните, что вы не меняете свою ценовую политику каждый квартал, а только корректируете цены — однако даже незначительные изменения способствуют увеличению прибыли.

Изменения, которые стоит делать каждые 3 месяца

Что считается «незначительными изменениями»? Мы подготовили для вас следующий список:

1. Уменьшение метрик стоимости (value metrics). Снижение количества уникальных посетителей или других ключевых факторов создания стоимости стимулирует апгрейд тарифного плана, особенно для компаний, которые предлагают своим клиентам больше, чем нужно.

2. Пересмотр и сокращение скидок. Иногда полезно делать «полное обнуление» — отмену всех специальных предложений, кроме тех, от которых вы не можете отказаться из-за обязательств перед пользователями. Эта работа необходима, так как легко упустить из виду некоторые старые бонусы, из-за которых вы теряете средства, даже не замечая этого.

3. Удаление или добавление новых возможностей в тарифные планы. Не стоит недооценивать важность функционала для апгрейда. Включение или перенос API-доступа и других малозначимых функций между тарифами может стать настоящей находкой.

4. Редизайн прайса. Даже такая мелочь, как дизайн ценовой страницы, может оказывать существенное влияние на продажи. Проконсультируйтесь с дизайнерами и специалистами по юзабилити на предмет актуальности ее оформления.

5. Выравнивание положения оффера на странице или в email-рассылке — это одно из самых простых изменений, которое тоже может дать результат.

Все вышеперечисленное не требует огромных усилий и временных затрат, но стоит уделить этому некоторое внимание. Маленькие шаги позволяют двигаться вперед, а не застревать на месте, что крайне важно для всех SaaS-сервисов.

Серьезные изменения каждые полгода

Каждые 6 месяцев вы должны быть готовы провести серьезную работу над вашей стратегией ценообразования. Фактически, основные перемены сводятся к повышению или понижению стоимости продукта, добавлению или удалению уровней, внедрению жестких или более привлекательных условий для бесплатных тарифных планов и т. д.

Вероятно, вы подумаете, серьезные изменения через каждые полгода — это слишком часто, но SaaS-бизнес не терпит промедления. В любом случае, перед любым внедрением требуется тщательный анализ последствий, чтобы не вызвать недовольства у уже существующих клиентов. Например, HubSpot пересматривает цены раз в полгода, но распространяет свои изменения только на новых пользователей.

Вне зависимости от структуры вашего прайса, вам стоит выработать оптимальный план действий. Как правило, изменениям поддаются следующие 4 пункта:

1. Повышение или понижение цен. Имея статистические данные о чувствительности к изменениям цен вашей целевой аудитории, вы можете создать представление о необходимом векторе развития и грамотно скорректировать цены на услуги.

2. Расширение или сокращение уровней. Не пропустите тот момент, когда надо добавить или наоборот избавиться от некоторых тарифов — люди иногда просто ждут подходящей возможности, чтобы обновиться до нужных им функций.

3. Бесплатные пробные версии. Проверьте, не стоит ли немного изменить условия тестового периода, бесплатных пробных версий или демо-доступа.

4. Любые значимые изменения по ключевым метрикам. Отменив систему оплаты за пользователя (per user pricing) или другим показателям, убедитесь, что ваша ценовая стратегия прозрачна для клиентов.

Вместо заключения

Ценообразование — это важнейший процесс. Подходите к вопросу корректировки стоимости последовательно, и не забывайте соотносить ее с вашими клиентами:

1. Чтобы защитить себя от поспешных и необдуманных изменений, доверьте ценообразование компетентным людям под руководством человека, ответственного за результат.

2. Регулярно оценивайте свои действия — важно понимать, в чем вы были правы, а что необходимо скорректировать. Проводите небольшие изменения каждые три месяца, а глобальные — каждые полгода.

3. Улучшайте и развивайте ваш продукт! Если пользователи будут довольны и заинтересованы в вас, прибыль компании будет расти быстрее, чем цена. А значит, это принесет выгоду и вам, и вашим клиентам.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector